我々印刷業は属に「受注型」といわれ、お客様から依頼を受けた後に仕事が発生する営業形態である。お客様からの依頼なのでこちらから仕事は選ぶことはできないのだ。前にも書いたように記憶するが、よって「仕事内容」「価格」「納期」「クオリティー」もすべてお客様が決めている。こちらはこの要求に答えるため、社内では「クレームのない仕事の仕方」、「内製化」、外部的には「短納期、低価格に対応する仕入れ先を探す」「安くていいものを作るデザイナーを探す」ことに力を入れ、営業さんがやっていることといえば、「ご用聞き営業」「いかに安くするかの見積り作業」に明け暮れている。

　今でもそんな対応でもいただける仕事は少なくない。少なくないという意味はまだ躍起になればあるということなのだ。だから未だにこんな営業をしている会社が大半なのだ。しかし、だ。ネット広告、印刷通販が台頭している現在、茹でがえるの話ではないが、徐々に回りの環境は変わっている。そんな仕事は確実に減っている。もっといえば、もうお客様の認識として印刷は過去ほど必要ないと思っているのではないか。価値観が変わっているのである。

　だから今「仕掛ける」のだ。お客様の変わってしまった価値を探し、ピンポイントで仕掛けるのだ。お客様（社長）の心に響かせ、お客様をこちらから能動的に動かすのだ。

　やる術はお客様と積極的に会話をし、理解し、質問をし、価値観を探ることしかない。勇気をもって話しかけよう。そして質問してみよう。きっと何かが掴めるはずだ。そこが「仕掛ける」第一歩となるのだ。

　ちなみに社長さんの関心事は①利益をあげること②社員の能力とモチベーション③社内コミュニケーションだそうだ。①の利益をあげることは範疇が広いからやめて、②③このあたりの質問をすればほぼ間違いないであろう。それが①に繋がる可能性は高い。